Расскажем, как мы снизили стоимость обращения до 1 800 рублей для B2B проекта в нише оптовой продажи косметики при минимальном бюджете на рекламу.
О клиенте
Сайт: uso-opt.ru
Ниша: оптовая продажа косметики
Гео: Россия
Цель: лиды не дороже 1 800 рублей
Бюджет: до 60 000 рублей
Инструменты: Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика
Клиент обратился с весьма конкретной задачей: привлечь B2B-аудиторию для оптовых заказов косметики. Но вот парадокс — сайт, который был готов, прекрасно работал на розницу, но для оптовиков оказался… мягко говоря, не совсем удобным. Было решено сделать всё с нуля. Первостепенной задачей стало создать в эффективный инструмент для привлечения оптовых клиентов, а уже затем браться за настройку Директа.
Создание сайта
Мы решили кардинально изменить существующий подход к продажам. Если для розницы отлично подходил стандартный интернет-магазин, то для оптовых покупателей действуют другие законы. Главный из них — оптовики хотят получить коммерческое предложение по всей продукции на спец. условиях, а не набирать корзину по розничным ценам.
Да, на корпоративном сайте был раздел для оптовых заказов, но этого явно было недостаточно для привлечения нужных конверсий.
Новый сайт был полностью переосмыслен — никакого розничного контента, только то, что нужно оптовикам. Вот основные моменты, на которых мы сделали акцент:
- Упрощение навигации. Мы перешли к максимально удобной для B2B навигации. Всё лишнее — в сторону. Каждая деталь была продумана, чтобы максимально облегчить путь клиента.
- Более сложная лид-форма, но без миллиона ненужных полей. Сделали заявку более детализированной. К примеру, мы добавили такие вопросы, как объём закупок и тип бизнеса. Да, мы несколько усложнили путь пользователя к конверсии, но это было сделано намеренно — чтобы отсеять розничных клиентов и сфокусироваться на крупных заказах.
- Удаление корзины. Чтобы исключить малые заказы, мы просто убрали корзину. Клиенты, намеренные сделать крупную закупку, будут обращаться через форму или запрашивать коммерческое предложение по телефону. Вряд ли оптовик будет самостоятельно набирать корзину по розничным ценам.
Настройка рекламы
Разобравшись с посадкой, мы приступили к настройке рекламных кампаний. Самый сложный момент тут — очень маленький бюджет на продвижение, которым нужно было охватить все регионы России. Напомним, главной задачей были лиды по стоимости до уровня в 1 800 рублей. Мы выбрали несколько инструментов для старта:
- Поисковые кампании с чёткой сегментацией запросов, ориентированных на B2B (парфюмерия для дома оптом)
- РСЯ: Кампании с оплатой за лиды, чтобы увеличить охват и собрать больше данных с таргетингом на ключи по бренду и ретаргетингом.
Результаты
Процесс пошёл динамично. В первый месяц мы сосредоточились на точечной оптимизации рекламных кампаний по всем возможным статистическим срезам. За первый отчетный период получили следующий результат:
- Общий бюджет: 60 000 рублей
- Поиск: 30 лидов по 1 000р
- РСЯ: 36 лидов по 830р
Нам сходу удалось перевыполнить KPI, что подтвердило правильность выбранной стратегии. Далее нам удалось поддерживать данный результат за счет точечных корректировок и периодических тестов новых инструментов в замен менее эффективным таргетингам.
