Кейс продвижения промышленного оборудования через рекламу в Яндекс.Директ. Рассказываем, как привлекать лиды в B2B c чеком от 1,5 миллиона рублей.
О проекте
Сайт: pokkels.ru
Ниша: Оборудование для промышленной лазерной сварки и чистки
Гео: Россия
Цель: Лиды не дороже 2 000 рублей
Инструменты: Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, коллтрекинг Callibri
Задача, поставленная перед нами, звучала четко: увеличение продаж дорогих станков для лазерной сварки и чистки. Стоимость одного станка — от 1,5 до 5 миллионов рублей. У конкурентов цена ниже, но клиент предлагает гораздо больше сервисных услуг — гарантию, бесплатную поддержку, техобслуживание и обучение специалистов. Это было важно отразить в креотивах.
Старт работ
Мы решили сразу сделать упор на станки собственного производства. Несмотря на широкую матрицу, этот продукт — ключевой. Стартовали одновременно с поиска и РСЯ. Кампании делили по направлениям, не смешивая запросы. Подробную структуру можно увидеть на схеме ниже.
Подготовили медиаплан, обсудили все нюансы с клиентом и запустили кампании с небольшим бюджетом, львиную долю которого выделили на поисковые кампании. От них мы изначально ожидали большей отдачи.
Спустя две недели стало очевидно, что РСЯ работает лучше. Результат оказался намного стабильнее Поиска, и мы приняли решение перераспределить бюджет, а также добавить Мастера кампаний в качестве теста новой гипотезы.
В первый месяц работы мы получили лиды по 1 830 рублей, что гораздо ниже прогнозных значений. Стоимость продажи составила около 25 000 рублей — отличный результат, подтвердивший правильность выбранной стратегии.
Оптимизация кампаний
После того, как мы получили отличные результаты в первом месяце, мы решили значительно увеличить бюджеты и расширить список кампаний, плюс разделили кампании по гео. В Москве ставки на аукционе гораздо выше, чем в других городах ЦФО, это важно учитывать для более тонкой настройки.
Второй месяц стал для нас настоящим «интенсивом» по оптимизации. Мы добавили Мастера кампаний и запустили кампании на похожую аудиторию, что позволило значительно увеличить охват. Эта стратегия начала приносить результаты.
Бюджет увеличился, количество лидов по итогам третьего месяца выросло почти в два раза по сравнению с первым отчетным периодом. По итогам трех месяцев средняя стоимость лида составила уже 1 658 рублей. Стоимость продажи скорректировалась до 35 555 рублей.
С каждым месяцем мы все больше убеждались, что, даже работая в такой сложной нише, как продажа дорогого оборудования, можно получить качественные лиды, если подходить к рекламе с умом. Главное — не бояться пробовать что-то новое и быть готовыми к изменениям, которые в Директе появляются регулярно.
