CPL (Cost Per Lead) — это стоимость получения потенциального клиента или лида. В контексте маркетинга это показатель, который позволяет компаниям определить, сколько в среднем стоит привлечение заявки, звонка или любого другого контакта клиента и вашего отдела продаж.

Стоимость за лид (CPL): понимание, формула и цель

CPL — самый первый показатель который вам следует считать, но это самое начала анализа вашей воронке продаж. В дельнейшем вам надо будет считать стоимость качественного лида, стоимость одной сделки и средний чек.

В этой статье мы разберемся, что такое CPL, его преимущества на длинную дистанцию, а также поделимся советами по эффективному применению этой модели. Хотите улучшить свои рекламные кампании? Присоединяйтесь к обсуждению!

CPL (Цена за лид): значение в маркетинге

CPL, или «Цена за лид», – это способ оценки в интернет-маркетинге, который фиксирует стоимость каждого собранного контакта потенциального клиента. Под «лидом» мы понимаем контактные данные пользователя, с которыми рекламодатель может установить связь. Каждый такой набор данных – «пользователь и его контакты» – имеет свою цену.

Но стоит отметить, что CPL не только мера стоимости. Это также рекламная модель, где рекламодатели оплачивают за каждый полученный лид, а не за просмотры или клики. Это делает CPL ценным инструментом для тех, кто стремится максимально эффективно использовать свои рекламные инвестиции.

Последние несколько лет рекламные сети. В случае РФ в 2023 — Яндекс и Mail.ru активно внедряют рекламные кампании с оплатой за целевые действия.

Основные характеристики CPL

Модель оплаты CPL предполагает, что рекламодатель оплачивает каждый полученный лид, вне зависимости от его «температуры» или успешности последующей конверсии в продажу. Важно понимать различие между двумя типами лидов – «холодными» и «теплыми».

«Холодные» валовые лиды:

Это потенциальные клиенты, которые еще не определились с выбором. Они могут обратиться к нескольким предложениям одновременно, сравнивать и взвешивать варианты. «Холодным» клиентам может потребоваться больше убедительных аргументов или лучших условий для принятия решения. С ними работа сложнее и есть риск, что они в итоге не принесут прибыли.

«Теплые» квалифицированные лиды:

Это клиенты, уже настроенные на сотрудничество с вашим брендом. Они склонны принимать решения быстрее и менее вероятно будут искать альтернативные предложения. Такие лиды представляют собой высокую вероятность конверсии и, соответственно, прибыли.

Стоимость привлечения «теплых» лидов, как правило, выше из-за их большей ценности. Однако с CPL вы можете привлекать оба типа потенциальных клиентов. Эффективность этой стратегии будет зависеть от инвестиций и стратегии рекламодателя.

Почему важно учитывать показатель CPL?

Расчет CPL — ключевой инструмент для маркетологов. Это не просто цифра, но показатель, который может говорить многое о качестве и эффективности маркетинговых кампаний. Рассмотрим, почему это так важно:

• Оценка качества кампаний:
  Понимание стоимости каждого привлеченного лида поможет определить, насколько успешна ваша рекламная кампания.
• Планирование бюджета:
  Зная CPL, можно принимать взвешенные решения о распределении рекламных бюджетов. Каналы с высоким CPL, но низкой конверсией, возможно, стоит пересмотреть.
• Оценка качества лидов:
  Если у вас низкий CPL, но также низкая конверсия в продажи, это может говорить о проблемах с качеством привлеченных лидов. Может понадобиться скорректировать стратегию или целевую аудиторию.
• Анализ рентабельности:
  CPL помогает понять, насколько выгодно привлекать лиды. Если стоимость привлечения клиента становится выше, чем ожидаемая прибыль от него, это сигнал для пересмотра стратегии.
• Оптимизация маркетинговых инвестиций:
  Изучая CPL, можно находить наиболее выгодные каналы привлечения клиентов и концентрировать на них усилия и бюджет.

В итоге, показатель CPL предоставляет маркетологам глубокое понимание того, как их усилия превращаются в реальные результаты. Именно благодаря такому анализу можно более точно и эффективно управлять рекламными кампаниями и улучшать их отдачу.

Как вычислить стоимость?

Как мы уже говорили, это показатель, который показывает, сколько денег нужно потратить на привлечение одного потенциального клиента.

Формула такова:

Например, онлайн-школа вкладывает 300 000 руб. на рекламу своего нового курса. Они применяют различные стратегии: баннеры, сотрудничество с блогерами, вебинары. В итоге у них 500 потенциальных клиентов. Таким образом, цена за 1 лид составляет 90 рублей (45000 / 500).

Показатель цены может сильно варьироваться. В некоторых случаях это может быть 25 рублей, в других — 1500 рублей. В зависимости от вашей ниши, используемых методов рекламы и уровня вашей маркетинговой команды.

Если у вас было несколько рекламных акций для одного продукта, вы просто складываете данные из всех этих кампаний.

Как определить приемлемую стоимость одного покупателя?

Главное правило: CPL должен быть меньше, чем доход от одного клиента. Если привлечение одного клиента стоит вам 1 500 рублей, то стоимость вашего продукта или услуги должна быть выше этой суммы, чтобы покрыть рекламные расходы.

Кто использует CPL

Система расчета CPL чаще всего применяется для услуг или товаров с высокой стоимостью. Потому что первый этап воронки таких продуктов — контакт с клиентом, а не продажа

Интернет-магазины со средним чеком до 10 — 30 тысяч рублей и товарный бизнес, как правило сразу считают CPO — стоимость привлечения одного заказа, минуя стадию лида

Как рассчитать CPL?

1. Для начала, определите затраты на рекламу. Считайте все ваши расходы, начиная от рекламы в социальных сетях до платежей за клики и агентских комиссий.
2. Определите количество лидов. Учет всех привлеченных потенциальных клиентов: людей, заполнивших контактные формы, подписавшихся на рассылку и так далее. Используйте системы аналитики для точного учета.
3. Рассчитайте CPL. Разделите ваши общие рекламные затраты на количество привлеченных лидов.

Пример использования CPL:

Компания, специализирующаяся на установке ГБО, предлагает бесплатный расчет стоимости установки оборудования. Взамен они просят контактные данные посетителя. Это позволяет им привлекать потенциальных клиентов, интересующихся их услугами, и одновременно собирать базу для дальнейшего маркетинга.

Инструменты аналитики

Гугл Аналитика:

• Добавьте Яндекс Метрику на ваш сайт.
• Задайте цели по конверсии для отслеживания ваших лидов.
• Импортируйте данные о ваших тратах на рекламные кампании.
• Воспользуйтесь инструментом «Вычисляемые показатели» для расчета CPL. Пример формулы: Стоимость / (Сумма достижения конверсий всех целей).
• Google Data Studio: этот инструмент также позволяет интегрировать данные из Google Analytics и совершать аналогичные расчеты, как и в GA.
• Roistat автоматически показывает CPL, дополнительные настройки или расчеты не требуются

Не забывайте про сервисы коллтрекинга — отслеживания звонков, и в некторых случаях email-трекинга, если ваши клиенты любят запрашивать информацию через почту.

Как уменьшить CPL и увеличить конверсию лидов

• Оптимизация рекламных кампаний:
  Регулярно анализируйте производительность своих рекламных кампаний. Уберите неэффективные каналы и вкладывайте больше средств в те, которые приносят хорошие результаты.
• Целевая аудитория:
  Убедитесь, что вы направляете рекламу на правильную аудиторию. Чем более точечно вы определите свою целевую аудиторию, тем выше вероятность конверсии.
• A/B тестирование:
  Регулярно проводите A/B тестирование рекламных объявлений, лендингов и предложений. Это поможет определить, какие элементы работают лучше всего для вашей аудитории.
• Улучшение лендингов:
  Оптимизируйте дизайн и содержание своих лендингов. Хорошо спроектированный лендинг может значительно увеличить конверсию.
• Персонализация рекламы:
  Используйте инструменты для персонализации рекламы, такие как динамическое таргетирование, чтобы показывать рекламу, соответствующую интересам и поведению пользователя.
• Обратная связь:
  Соберите отзывы от вашей аудитории и узнайте, что их привлекает, а что отталкивает. Ваши клиенты могут предоставить ценную информацию, которая поможет вам улучшить свои рекламные стратегии.

Следуя этим советам, вы сможете не только снизить стоимость привлечения клиента, но и увеличить общую эффективность вашего маркетинга.

Дополнительные идеи для достижения целей по привлечению лидов и снижению CPL:

Взаимодействие в социальных сетях. Активное присутствие и общение с вашей аудиторией в социальных сетях может помочь создать доверие и более глубокую связь с потенциальными клиентами.

Видеомаркетинг. Видео может быть мощным инструментом для демонстрации вашего продукта или услуги. С его помощью можно наглядно показать преимущества вашего предложения и привлечь новых клиентов.

Реферальные программы. Поощряйте текущих клиентов за привлечение новых. Реферальный маркетинг может быть очень эффективным, так как люди склонны доверять рекомендациям от знакомых.

Чат-боты и онлайн-консультанты. Они могут помочь ответить на вопросы потенциальных клиентов в реальном времени, повысив шансы на конверсию.

Ретаргетинг/римаркетинг. Этот метод позволяет показывать рекламу тем, кто уже посещал ваш сайт, но не совершил желаемого действия. С его помощью можно вновь привлечь внимание потенциального клиента и напомнить о вашем предложении.

SEO-оптимизация. Повышение видимости вашего сайта в органических результатах поисковых систем может помочь привлечь качественный и бесплатный трафик.

E-mail маркетинг. Регулярная рассылка полезного контента может помочь сохранить интерес вашей аудитории и напомнить о ваших предложениях.

Вебинары и онлайн-семинары. Организация образовательных событий в вашей нише может помочь привлечь целевую аудиторию, заинтересованную в вашем продукте или услуге.

Внедряя эти идеи в свою маркетинговую стратегию, вы можете существенно улучшить свои показатели по привлечению лидов и оптимизации затрат!

Оптимизация рекламных стратегий

• Автоматизация и персонализация:
  Повышайте качество рекламы с помощью автоматизации. Инструменты, такие как автоматический ретаргетинг, помогут вернуть внимание потенциальных клиентов. Адаптируйте свои сообщения и материалы под каждого клиента для большей релевантности.
• Аналитика и метрики:
  Регулярно просматривайте и анализируйте свои данные. Это поможет выявить слабые точки и шансы для улучшения. A/B-тесты и глубокий анализ дадут понять, какие нововведения наиболее эффективны.
• Формирование бренда:
  Создайте позитивное впечатление о вашей компании. Инвестиции в качественный контент, активное участие в общественных платформах, забота о репутации в социальных сетях и наличие положительных отзывов укрепят доверие потенциальных клиентов.
• Корректировка таргетинга:
  Если текущая реклама не приносит ожидаемых результатов, попробуйте изменить параметры таргетинга. Настройка на более конкретную аудиторию может улучшить показатели конверсии.

Чтобы минимизировать затраты на привлечение клиента, необходимо регулярно корректировать свои стратегии. Исходя из особенностей вашего бизнеса, постоянное тестирование и экспериментирование помогут найти наиболее выгодные решения.

Какие факторы воздействуют на CPL

• Аудитория:
  Если ваша целевая аудитория точно соответствует продукту или услуге, которую вы предлагаете, это может снизить стоимость привлечения лидов. Таким образом, точное определение аудитории помогает сэкономить.
• Маркетинговые каналы:
  Стоимость привлечения лидов может различаться в зависимости от используемого канала: будь то контекстная реклама, социальные сети или email-маркетинг. Важно понять, какой канал наиболее эффективен для вашего бизнеса.
• Ключевые слова
  Правильный выбор ключевых слов может уменьшить стоимость привлечения лидов, так как привлекает более заинтересованную аудиторию.
• Конкуренты:
  Если рынок переполнен похожими предложениями, стоимость привлечения лидов может увеличиться. Для выделения среди конкурентов необходима уникальная стратегия.
• Рекламные материалы:
  Качественные и актуальные рекламные материалы, такие как объявления или лендинги, могут улучшить конверсию и снизить затраты на привлечение лидов.
• Воронка продаж:
  От первого контакта до сделки каждый этап воронки влияет на стоимость лида. Оптимизируя воронку, можно сделать её более эффективной.
• Аналитика:
  Регулярное изучение результатов и корректировка стратегии на основе данных помогут снизить стоимость привлечения лидов.

Осознав и оптимизировав эти факторы, вы сможете сократить расходы на привлечение лидов и сделать вашу рекламную кампанию более эффективной.

В итоге, CPL-модель — это отличный способ рекламы, когда компании платят только за реальных клиентов. Это делает рекламу более эффективной и дешевой. Чтобы всё работало на ура, важно правильно настроить стоимость клика, выбрать лучшие методы привлечения и следить за качеством лидов. Так, реклама приносит больше прибыли при меньших затратах.