Эффективное коммерческое предложение: как создать, примеры и советы

Эффективное коммерческое предложение: как создать, примеры и советы

Коммерческое предложение (КП) является детально оформленным документом, предоставляющим всю критическую информацию для рассмотрения возможности сотрудничества с фирмой: данные о предприятии, его продукции и оказываемых услугах.

Этот документ является ключевым инструментом в области продаж, позволяя организации подчеркнуть преимущества своего предложения и стремясь обратить на себя внимание возможных покупателей и партнёров.

Предназначение КП

Пожалуй, главная миссия заключается в реализации продукта. Нужно осознавать, достижение данной миссии зачастую осуществимо исключительно посредством коммерческого письма.

КП всего лишь часть процесса продажи в бизнесе. Оно считается эффективным, если покупатель предпринимает определенные шаги к завершению сделки:

• инициирует запрос на повторные звонки;
• требует уточнения нюансов;
• подписывает контракт;
• производит оплату.

В основном КП активно используется в секторах В2В и В2G, где организации предоставляют свои продукты другим организациям или государству.

Существует три основных типа КП, каждый из которых имеет свою цель и характеристики.

Холодное:

Рассылается людям, с кем организация ещё ранее не взаимодействовала.

Контактные данные клиентов обычно получаются из поиска/из каталогов.

Обычно не персонализировано, что означает, что все получатели одной почтовой рассылки получат одно и то же предложение.

Целью является привлечение внимания, вызвать интерес к предложению и инициировать первое общение.

Эффективны ли холодные КП? Зачастую их эффективность не очень высокая, так как они могут падать в SPAM.

Тёплое (комбинированное):

Рассылается людям, с которыми ранее уже взаимодействовали и они имеют представление о фирме, или проявляли интерес к предложению, но не совершили покупку.

Цель — «разогреть» и продвигать людей далее в воронке продаж.

Компании, как правило, располагают информацией о покупателях, что позволяет рассылать КП персонально.

Горячее:

Предоставляется тем людям, с кем фирма ранее вела переговоры, и они выразили заинтересованность в продукте или услуге.

Горячее КП персонализировано и включает детальную информацию о товаре/услугах, направленную на удовлетворение потребностей конкретного клиента.

Основная задача — завершить сделку.

Выбор типа коммерческого предложения зависим от целей компании и стадии маркетинговой воронки. Каждый из них имеет плюсы и ограничения, и их правильное использование может увеличить количество продаж.

Пишем письмо с коммерческим предложением

Для успешного написания такого письма, необходимо следовать определенным шагам и учитывать ключевые аспекты:

Шаг 1: Определение своего УTП, то есть Уникального Tоргового Предложения:

Прежде всего, организация должна определить, в чём её отличие и конкурентное преимущество. Это позволяет сформировать свое уникальное предложение и выделить выгоду для клиентов. УТП должно быть ясным и понятным для потенциальных покупателей и партнёров.

Шаг 2: Исследование целевой аудитории:

Важно понимать, для кого адресовано ваше предложение и кому оно будет интересно. Анализ ЦА помогает определить в чем их потребность и какие существуют ожидания. Сделать это можно через общение с имеющимися покупателями, опросы, и изучение комментариев и отзывов в соцсетях и профильных группах.

Шаг 3: Структурирование коммерческого предложения:

Оно должно быть структурированным и легкочитаемым документом. И может включать следующие разделы:

• Введение:
  Краткое введение в организацию и её ценности.
• УТП:
  Подробное описание Уникального Торгового Предложения.
• Ваш продукт:
  Информация о товарах и услугах, их характеристики и преимущества.
• Стоимость и условия реализации:
  Информация о ценах, скидках, доставке и прочее.
• Портфолио:
  Показ выполненных кейсов и работ.
• Отзывы:
  Что о вас пишут ваши клиенты и партнёры.
• Контакты:
  Любая информация о том, как с вами можно связаться

Шаг 4: Персонализация (теплые и горячие КП):

Как мы писали ранее, необходимо персонализировать предложение. Учтите их интересы и запросы в документе.

Шаг 5: Отправка КП:

КП лучше всего включать в тело письма, а не отправлять как вложение, особенно в случае холодных КП. Это уменьшает вероятность попадания письма в спам. В сопроводительном письме укажите, о чем договаривались и какие документы прикреплены.

Составление эффективного КП — это искусство, которое требует внимания к деталям и четкого осознания в чем потребность вашего клиента. Корректное структурирование и персонализация помогут придать КП наиболее привлекательный и убедительный вид.

Шаблон коммерческого предложения: как выглядит идеальное КП, структура и как правильно написать

Абзац 1: Заголовок

Заголовок является ключевым элементом КП, так как его задача — обратить внимание покупателя, чтобы он заинтересовался предложением. Следует четко и одновременно лаконично указать преимущества работы именно с вами, подчеркнуть выгоды, которые клиент получит.

Абзац 2: Оффер

Далее, важно описать предложение — суть. Например, информация по продуктам и услугам, которые вы предоставляете. Важно подчеркнуть ценность.

Абзац 3: Основная часть

Основная часть КП содержит более детальное описание, включая характеристики, нюансы сотрудничества и тд. Этот раздел должен убеждать покупателя в том, что ваше предложение решает его потребности.

Абзац 4: Отработка возражений

Необходимо предвидеть возможные возражения клиентов и предоставить аргументы, которые помогут их разрешить. Это может включать в себя ответы на часто задаваемые вопросы или преимущества вашего продукта в сравнении с конкурентами.

Абзац 5: Цена

В этом разделе следует четко и прозрачно представить информацию о ценах, скидках, специальных предложениях и условиях оплаты. Важно, чтобы клиент понимал стоимость вашего предложения.

Абзац 6: Призыв к действию и контакты

Завершающий абзац должен содержать призыв к действию. Скажите покупателю, что ему необходимо сделать далее, чтобы воспользоваться вашими услугами или как купить товар. Укажите контакты для связи с вами (чтобы узнать доп.информацию или для заключения сделки).

Соблюдение структуры и ясное изложение информации помогут выделить ваше КП и сделать его эффективнее. Объем КП варьируется и зависит от типа КП и вашей ЦА. Холодные КП обычно короче и лаконичнее. КП для заинтересованных потребителей — более подробные и обширные, ведь эти клиенты уже проявили интерес к вашей компании.

Оформление также играет важную роль в создании положительного впечатления у клиентов. Вот некоторые рекомендации на этот счет:

• Выбор формата:

КП можно создать в формате текстового документа (например, Word), PDF, презентации (например, PowerPoint), или даже в виде отдельной страницы на сайте. Выбор формата зависит от целевой аудитории и специфики вашей компании.

• Содержание:

Важно не перегружать КП информацией. Сосредоточьтесь на ключевых моментах и предоставьте информацию, которая наиболее важна для клиентов. Делите текст на небольшие блоки и используйте понятный язык.

• Шрифты и оформление:

Рекомендуется использовать шрифты без засечек (например, Arial или Verdana), так как они обычно легче читаются. Внимание! Уделите время на подбор размера шрифтов и оформление заголовков/подзаголовков, чтобы сделать документ более структурированным.

• Фото и инфографика:

Фотографии, таблицы и инфографика полезны для визуализации данных и демонстрации преимуществ вашего предложения. Однако не переусердствуйте с ними, чтобы не перегрузить документ.

• Цветовая схема:

Выберите цветовую схему, которая соответствует корпоративному стилю вашей компании. Согласуйте цвета фона и текста для легкости чтения.

• Готовые шаблоны:

Если у вас нет дизайнерских навыков, можно воспользоваться шаблонами. Например, сервис Canva предоставляет большой выбор образцов для создания профессиональных документов.

• Проверка на ошибки:

Перед отправкой КП обязательно проверьте его на грамматические и орфографические ошибки. Ничто не уменьшает профессиональный вид документа так сильно, как ошибки.

• Тестирование на целевой аудитории:

Прежде чем отправлять КП клиентам, протестируйте его на представителях целевой аудитории или коллегах. Получите обратную связь и внесите необходимые коррективы.

Оформление КП важно, так как оно помогает сделать ваше предложение более привлекательным и профессиональным. Подходите к этому этапу внимательно и уделяйте внимание деталям.
Наглядные примеры КП для бизнеса